有人說，2023年開始，在家電行業不具備服務用戶能力的那些經銷商，將率先步入一輪“末位淘汰賽”，出局只是時間問題，肯定是混不下去了。

　　存量市場的換新用戶需求激活，用戶時代的服務能力拓展培養，以及去規模化賽道盈利能力提升……當前，擺在家電產業眾多企業、商家面前的挑戰和困難有不少，包括渠道的精細化、產品的差異化，以及營銷的精準化、服務的創新化等。不過，在家電圈看來，相對于家電企業而言，家電經銷商如今面對的壓力最多、挑戰最大，集中在三個方面。當然，是挑戰更是機會。

　　產品到方案的破冰

　　這幾年家電消費市場，有一個非常明顯的轉型趨勢，就是價格為王、渠道為王的時代，已經過去；而產品為王、營銷制勝的周期也將結束，正在開啟一輪以場景體驗為支撐的一攬子綜合服務解決方案主導。也就是說，不管是正在開啟“老房子重裝”，還是持續進行的“新房子裝修”，家電都要與家裝打通，與家居一體化融合。

　　簡單來說，家電從家庭裝修開始，到設計、安裝、調試和服務，由家電廠商共同合作，并面向用戶提供“一步到位”的一站式解決方案，背后所依靠的就是商家的服務落地能力，依托的是面向用戶的全流程服務意識、服務體系。

　　從產品到方案，聽著簡單，道理也清晰，而且經營不同品類、不同品牌的家電經銷商也容易面向用戶拉通。問題的難點是，現在很多家電經銷商壓根沒有服務團隊、服務體系，也沒有服務意識，還是在“一錘子買賣”，追求盡快將更多家電、更高利潤的家電，賣給用戶。

　　所以在家電產業的這一輪變革中，經銷商要想不被替代、淘汰，就必須要有服務的意識和能力，在“利用產品賺差價”的基礎上，探索“利用多層次、多方位”服務盈利來，建立新的能力和手段。

　　線下到線上的拉通

　　這幾年家電渠道的碎片化，持續而豐富。對于眾多線下的家電經銷商，雖然通過與海爾、美的，或者京東、天貓、拼多多的合作，也逐步開始建立線上引流的意識、線上經營推廣的嘗試。但是，從線下實體店，到線上利用網店、直播平臺、社群等方式推廣、引流和賣貨，這些都不是經銷商的強項。

　　對于零售渠道的變化，經銷商絕對不能孤立的看，必須要認清渠道變化背后的用戶群體喜好、追求等變化，從中發現規律、總結模式，就能找到不同渠道的應對舉措。比如說，線上直播關注價格，但更關注產品功能和技術的差異化，而線下小區擺攤，既追求體驗，更關注信任感建立，也是推廣品牌精品的機會點。

　　下沉市場的深耕

　　下沉市場在最近的5年間，在京東、天貓、蘇寧等零售強企的持續拉動下，今年開始呈現出一片活躍、繁榮的局面。特別是為眾多面臨“生存還是滅亡”選擇的鄉鎮經銷商帶來新的發展機會，不過也對傳統的線下經銷渠道也展開一輪再造與重構。

　　目前聚焦下沉市場，不單指五六級的農村，還有三四級的縣城。面對眾多家電品牌商、零售商進入下沉市場，他們在市場的“最后一公里”搶奪，則是依靠眾多的經銷商，包括縣城和鄉鎮村市場上的商家群體。如何借助這一輪的下沉市場東風“搶用戶”。這才是經銷商“臨門一腳”落地能力的考驗。

　　下沉市場突破的關鍵，就在于面對小區、社區，以及小區物業、村委會，還有直達村民和居民的各種社群，甚至老用戶的“老帶新”群體，展開一輪橫縱打通的矩陣式推廣體系，從而實現點面融合。目前來看，這一套商業市場的打法，還需要經銷商探索和試錯，應該盡快利用不多的窗口期，加快實踐。