并不是所有家電品牌，家電品類，都適合在家裝渠道進行市場拓展并創造增量。家電圈特別提醒：正在拓展前裝渠道的家電經銷商、代理商，一定要注意兩個邊界和一個節點，才能更好地讓家裝渠道為家電的精品化、套系化和場景全屋化經營落地“助力”。

　　楊嘉||撰寫

　　一窩蜂而上!一陣風就走?這正是最近30多年來，眾多家電廠商在一線市場爭奪和經營過程中的“常態化問題”。現在，這一病癥開始向家電廠商拓展“家裝渠道”的過程中蔓延。

　　大量家電企業，以及經銷商，在最近2、3年間，看到了家裝渠道的獨特商業價值：一是，家裝公司距離用戶非常近，而且是可以主導用戶的家電選擇權;二是家裝公司的帶單產品普遍都是中高端利潤型的家電產品，甚至還以套系為主;三是家裝公司的帶單用戶都是對大品牌和好產品擁有較高忠誠度。

　　但家電圈提醒一大批想在家裝渠道“掘金”的家電廠商，家裝渠道的出貨對于家電品類來說存在“兩個邊界和一個節點”需要注意，不是所有的家電品牌和家電品類都能在家裝渠道找到新的增長點。

　　兩個邊界包括品牌和產品。其中，品牌多是以大品牌，或是外資洋品牌為主，對于雜小品牌完全無視;產品多是以差異化的明星爆款，或者成套方案為主導，不會關注低端低價產品;一個節點，則是家裝公司追求的是一定規模基礎上的利潤最大化和價值回報可持續化，不會認同家電廠商在其它渠道的“規模化跑量、薄利多銷”思路。

　　除了上述“兩個邊界和一個節點”之外，家電圈認為，眾多家電廠商對于家裝渠道還需要有兩個新的認知。

　　認知一：家裝渠道，進入門檻相當高

　　這幾年來，聚焦城市市場的家電渠道布局和消費搶奪，隨著國美、蘇寧為代表的線下連鎖大賣場模式全面落敗，以及京東家電、天貓優品現階段更多集中在線上電商和下沉市場，很多家電企業、區域代理商和強勢經銷商們不約而同，將重心放到了家裝渠道的拓展，主要是裝修公司，以及家裝設計師等企業、人群和資源的打通。

　　這種渠道市場變化的現象背后，正是家電企業面對產業格局變化的應對舉措。一方面，城市市場的家電需求量雖然放緩，但是存量市場仍然巨大，而且以舊換新的釋放相對穩定，單靠線上電商并不穩定;另一方面，主要家電企業都在追求經營結構的轉型和優化，就是要推動精品新品，以及套系、高端，甚至全屋場景方案等落地，必須要找到合適的承接渠道和平臺。

　　相對于專業的家電線上網店和線下實體店等零售渠道，裝修公司和設計師工作室為主導的賣貨渠道，看似不專業且有點跨界，但是家電圈獲悉，對于很多家電廠商來說，這卻是一個意想不到但門檻卻很高的“特殊渠道”。

　　原因正是，家裝渠道對于家電品牌的質感、厚重感，以及家電產品的差異化、個性化和科技含量，甚至家電產品與家居的集成化、一體化融合，包括平嵌、全嵌和零嵌等等，考驗的是家電企業和商家的“造品、選品、推品”綜合能力。可以說，這直接將市場上超過八成以上的家電企業和產品，排除在家裝渠道的門外。

　　認知二：家裝渠道，考驗經營的真功

　　家裝渠道的拓展，對于家電企業來說，不是像過去那樣經營經銷商、電商、直播帶貨等傳統渠道那樣，靠市場政策、靠廣告資源，以及人情和人脈的吃飯喝酒文化，就可以搞定的。

　　在家電圈眼中，經營家裝渠道，對于家電廠商來說，就是經營的2.0升級版本。既要跟家裝公司、家裝設計師吃飯、喝酒溝通、聯絡感情，還要經常跟設計師、家裝公司老板喝茶喝咖啡算利潤溝通價值回報，同時最為重要的還要拿出更多的好產品讓家裝渠道和設計師打通用戶。

　　可以說，如果能經營好家裝渠道，那么家電廠商就能經營好終端用戶。兩者的本質相差并不多。首先，家裝渠道是直接對接家庭裝修的用戶，手握實打實的裝修訂單，再往家電等品類上協同，可以說流量的轉化率就很高，而且最穩定。

　　同時，家裝渠道主要任務是搞裝修，推薦家電、家具等配套產品的銷售，只是順水行舟的事情，主業并不靠賣家電賺錢，只能算是“利潤增項”，不會陷入家電的價格內卷;再者，家裝渠道經營家電的思路，不是靠價格優勢成交，而是靠設計場景和空間、設計生活方式，引導用戶

　　經營好家裝公司和家裝設計師，家電廠商也就逐步建立起經營終端用戶的能力、手段和意識。所以，家電廠商在搶奪家裝渠道之初，必須要想清楚三個問題：

　　為什么搶?如果只是為了找到一個規模化低價出貨的新渠道，那么廠商就要趁早退出;怎么搶?如何只是一味地給低價產品而不做好家裝渠道與其它渠道的規范管理，最終竹籃打水一場空;是什么?家裝渠道對于家電企業不只是賣貨的渠道，還是從經營產品向經營用戶破局的橋梁。