【家電資訊-家電新聞 - 營銷視野，作者：編輯】

　　2020年以來營銷出現了4大變化，

　　一是線上平臺方面拼多多的銷售的勢頭超過了淘寶，拼多多的流量人聲鼎沸，人氣很旺。線上平臺方面很多淘寶的賣家關閉了淘寶的店鋪去拼多多賣貨。

　　二是直播賣貨越來越盛行，從圖文銷售過渡到直播視頻時代，去年直播帶貨已經形成1萬億零售額，今年估計有2萬億。已經形成不播不動的狀態。

　　三是商超時代過渡到社區時代。社區生鮮店和社區水果店，社區便利店已經慢慢取代了商超，商超人流量日益降低。就近便利消費已經成為消費者主流。

　　四是社區團購對實體店沖擊很大，價格特別便宜，滿足了消費者的部分需求，造成消費者的沖動消費日益降低。去中間化特別厲害。

　　自去年疫情爆發以來，整個零售行業銷售內卷厲害，終端零售業流量日益降低，產品動銷緩慢，造成銷售產品的日期不新鮮。 3月份很多終端零售網點還在銷售春節的庫存，造成開年以來的銷售就處于一個滯銷狀態。

　　營銷人員傳統的營銷作用日益降低，提升銷售特別艱難.

　　營銷人員應該怎么辦?

　　第一：精細化管理

　　精細化管理就是落實管理責任，將管理責任具體化、明確化，它要求每一個管理者都要盡職到位。每個員工把工作做到位，工作要日清日結，每天都要對當天的情況進行檢查，發現問題及時糾正，及時處理等等。營銷管理建立精準的體系，為企業形成核心競爭力和創建品牌奠定基礎。特別是營銷人員每個人每天的工作，每月的計劃要落實到位，及時降低獲客成本，管理好每一個客戶，增強現有客戶的存活率，精準到位不要浪費任何資源。提高服務的銷率和效益。

　　第二要數字化管理。

　　線上公司的數據化特別厲害，但很多營銷公司數字營銷化做的很差。公司管理要納入數字化精準營銷，每個單品每個客戶每個終端零售網點單月的銷售數據，網點數量和動銷狀態都要數字化記錄。及時地提供營銷支持，公司銷售計劃發貨計劃和生產計劃要緊密配合以免造成不必要的臨期品。費用投放要精準，費用投入要充分的論證，投入后要及時的做結案。不合理的費用要及時停止，對于有動銷網點的促銷很有必要精準促銷，對于有效網點的鋪貨不到位的要加強鋪貨率的提升。月業績分析和貢獻分析要落實到具體的營銷人員。加強員工培訓加強有效網點和有效渠道的開發。每個人員每個客戶每個區域提升業績必須要數字化去分析和提升。

　　第三要積極擁抱主流平臺

　　疫情過后，很多實體店終端消費者流失嚴重，在此次危機中會造成很多實體店關門或生意嚴重萎縮從而造成線下實體店成交量和銷售業績慘淡。現在無論線上還是實體店做的好的絕大多數是頭部大平臺。有些平臺因為渠道是壟斷的，只有自由品牌才能銷售如名創優品、良品鋪子等。如果不能參與這些平臺，公司就不能獲得這些平臺消費者。公司要積極擁抱這些平臺。

　　公司代工產品必須符合以下情況：1、獲得應有的利潤，2|、貨款風險不是很高，3、產能過剩50%以上。免得代工產品擠壓自由品牌的生存空間，只有積極參與代工企業會獲得穩定的產能支持和利潤支持，現在很多大企業都在給各種大的線上和線下平臺代工，由于現在互聯化的發展對于產品價格要求特別高，產品的價格透明度特別高，企業的利潤很透明。

　　代工產品一定要注重各環節的利潤分配，好的品質會加強產品的復購率，但過度要求產品的品質造成成品的成本提高因而失去和各平臺的合作機會。作為企業一定要在產品的毛利和品質取一個合理的空間。

　　企業除了代工以外還要積極讓自由品牌擁抱好的渠道平臺比如便利店系統全家，羅森或711或倉儲式平臺沃爾瑪山姆會店和麥德龍等。還有很多大型的水果店系統。當地區域的大型各種連鎖系統都是平臺。只有擁抱頭部平臺企業才能獲得穩定的業績銷售。還有頭部社區團購比如美團和興盛優選等只要不破壞原有的價格體系都要積極擁抱。

　　第四要要積極拓展新渠道

　　現在很多傳統的商超渠道由于人流量明顯降低造成主流傳統渠道銷售業績明顯下滑，產品滯銷嚴重，作為企業營銷人員除了要服務好原有的商超渠道更要積極拓展各種新的渠道。比如加油站，服務區，水果店，精品店。校園店還有各種網上銷售平臺。各種電商銷售平臺銷售業績不可小覷。網店，社區團購和各種銷售APP平臺都是營銷人員的開發的新網點。

　　零食店渠道這幾年已經形成規模優勢，沒有實力和供應鏈優勢的零食店和精品店很難立足于市場，這個時候開發有規模的零食店和精品店顯得更加重要，隨著老婆大人，戴永紅系統，好想來系統等專賣散裝為主的連鎖零食系統的崛起和規模化。這些渠道目前大部分已經是要求和廠家直接發生業務往來，營銷人員要積極開發各地形成氣候的連鎖零食系統。只要你的產品在這些渠道能動銷獲得的好處很多，一個不會有退貨而且還會為企業獲得穩定的銷售業績。

　　第五要重視互聯網的傳播與營銷

　　以前銷售的主流渠道是KA和商超，只要在這些渠道推廣新品獲得成功就會帶動其他渠道進貨。但現在很多消費者已經不去商超，這一賣場賣場的標桿作用已經明顯減弱。且進商超銷售產品代價太高，投入回報率明顯偏低。現在進入商超已經不能夠起強大帶動作用。

　　隨著互聯網的快速發展消費者已經把休閑的大多數時間放在移動手機上。消費者瀏覽互聯網上的主要頻道是拼多多，美團，抖音，快手，淘寶直播銷售等主流移動視頻。公司應該加強這些頻道的宣傳和銷售活動，從而占領消費者的心智。讓消費者看的到賣的到這些產品。誰贏得了消費者的眼球誰就贏得了銷售機會。線上線下立體營銷互相融合。一件代發等各種零售模式要積極探索。現在互聯網的帶動線下的銷售非常明顯。營銷人員要加強產品在線上的傳播和推廣。從而線上帶動線下的銷售。

　　第六根據市場需要及時做出反應

　　對大部分企業來說，現有的包裝規格大多數是為傳統渠道設計的。比如倉儲式銷售模式是今年以來各大商超在摸索和學習的，目前發展迅猛。如永輝先后在福州和上海，fudi在北京都已經開出類似門店。倉儲式門店是大包裝為主的，而我們原來做商超和流通為主的企業是沒有相應的大規格包裝，這個時候就需要快速反應推出大規格包裝，如福州永輝倉儲式店里看到的某品牌魚豆腐是一個85克的小規格，并且市面上類似小規格的包裝很多。永輝倉儲式急切需要大包裝規格但是企業沒有這方的包裝儲備。

　　比如很多電商需要250克或500克裝的大包裝，企業就應該馬上設計此包裝符合電商渠道的需求。很多零食店原來只賣散裝但現在很多年輕人嫌購物散裝稱重麻煩喜歡拿大包裝就走。這個時候就要求企業就要開發立袋裝定量裝方便陳列和銷售。

　　針對市場變化，一線銷售人員要及時把市場信息反饋到企業，企業要隨時和主流線上線下平臺合作的準備，并且要快速反應，現在的平臺采購時間節點要求很高，不能及時做出反應，企業就有可能錯失機會，不能贏得企業銷售發展的機會。

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